2016-05-26

La sostenibilità porta maggiori vendite

La sostenibilità genera fino al 13% di vendite in più in termini di contenuto illustrativo. Questa realtà è stata confermata da un nuovo studio condotto dall’agenzia di comunicazioni Serviceplan Corporate Reputation in collaborazione con la società di consulenza gestionale Biesalski & Company. Pro Carton ha parlato dell’importanza del packaging con Joachim Schöpfer della Serviceplan.

Lo studio ha coinvolto più di 8.100 acquirenti e clienti di 104 società appartenenti a 16 settori industriali diversi. L’obiettivo era dimostrare in che modo i produttori possono valorizzare i propri prodotti in termini di sostenibilità contribuendo in modo visibile alla soddisfazione di esigenze idealistiche, in altre parole, nella percezione del consumatore.

La reputazione fa la differenza
“Nel nostro studio siamo stati in grado di confermare che una buona reputazione è un fattore decisivo in un mercato saturo e non differenziato”, spiega Joachim Schöpfer della Serviceplan. “Se i prodotti offerti si assomigliano sempre più e diventano intercambiabili tra loro, allora è la reputazione che si assume il ruolo di aggiungere valore a un marchio, e lo fa orientando i consumatori e stabilendo con loro un rapporto di fiducia.“

La quantificazione dell’effetto finanziario della sostenibilità si basa sul principio della comparazione tra la sostenibilità percepita di un’azienda e il comportamento d’acquisto dal punto di vista del consumatore. Questo risponde alla domanda: è possibile spiegare una maggiore propensione all’acquisto o una maggiore intensità di acquisto rispetto alle offerte di un’azienda con il fatto che i consumatori percepiscono l’azienda come più “orientata alla sostenibilità”?

 

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© 2016 Serviceplan / Biesalski & Company

 

Maggiori vendite grazie alla sostenibilità
Alexander Biesalski: “Lo studio dimostra che un’immagine votata alla sostenibilità aggiunge già molto alle vendite in numerosi settori commerciali e per molte aziende. Ma questo dimostra anche che c’è ancora molto da fare per mettersi al passo con i tempi e che queste potenzialità sono ben lungi dall’essere state ancora sfruttate appieno.

Un punto importante che ha sollevato lo studio è che le vendite generate grazie alla sostenibilità sono sempre di tipo “additivo”. Dunque, gli effetti positivi della percezione della sostenibilità di un marchio non arrivano a spese di qualcos’altro, ma portano sempre maggiori vendite. Ed è questo il fattore differenziante che interessa maggiormente.

La credibilità conta
Lo studio spiega anche con grande precisione che cosa intendono i consumatori per ‘sostenibilità’. Le affermazioni degli intervistati sono state raggruppate per argomento mediante analisi fattoriale. Il risultato del grafico è dunque più una “mappa della sostenibilità” nella testa del consumatore che non una semplice lista di domande e risposte.

È stato anche dimostrato che la soglia per un marketing di successo basato sulla sostenibilità è relativamente bassa, ossia i consumatori non si aspettano un marchio perfettamente sostenibile o l’azienda perfettamente sostenibile. Deve però essere chiaro che si sia sulla buona strada e la cosa deve essere comunicata in modo credibile.

Il ruolo del packaging
Quando si parla di ruolo del packaging si intende anche che il packaging, ossia la confezione, deve essere “armoniosa”. “Secondo me la confezione gioca un ruolo importantissimo, ma è comunque una funzione che va comunicata”, afferma Joachim Schöpfer. “Con uno dei nostri clienti siamo riusciti a capire come il loro packaging venisse percepito come notevolmente migliore rispetto al passato mediante la comunicazione.”

Il confezionamento è un argomento critico perché, prima o poi, deve essere gettato. “Nella testa del consumatore, una confezione ecologica viene sempre ‘percepita’ come compostabile, ossia organica. E il cartoncino è il materiale che molto più probabilmente soddisfa questa percezione proprio per l’origine naturale della sua materia prima. Se riusciamo a reimmettere qualcosa nel suo ciclo naturale ci sentiamo meglio.”

Conclusione: se i clienti vengono adeguatamente informati sui progressi, ossia quali materiali vengono usati e perché, quanto più ecologica è diventata una confezione – allora avremo in mano un metodo molto efficace per distinguerci con il nostro marchio. “È qui che si trovano i possibili concreti vantaggi competitivi nei confronti della concorrenza. In molti settori dell’industria, le enormi possibilità del packaging e della relativa comunicazione non sono ancora stati riconosciuti, invece pagherebbe indubbiamente pensare al ruolo della confezione nel concetto complessivo.”

Fonte:
Intervista: Joachim Schöpfer, Serviceplan
Studio: www.serviceplan.com/de/presse-detail/sustainability-value-score.html


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